Communicatietrends

Vertrouwen

Dat komt door twee dingen:

• je klanten zijn al klant dus ze vertrouwen jou.
• En ten tweede weten klanten vaak niet welke producten en diensten jij allemaal nog meer verkoopt. Of ze nemen die nog niet bij jou af.

Dit is vooral het geval als je er een breed assortiment op nahoudt.

Meer relatiegericht

Maar vaak ligt de oorzaak ook in, heel simpel gezegd, het feit dat je verkopers misschien meer relatiegericht zijn dan klantgericht. Anders gezegd: zij praten meer over koetjes en kalfjes en over bloemetjes en bijtjes dan over de dagelijkse business. Of liever nog hun toekomstige business van de klant en over de problemen waar de klant tegenaan loopt. Verkopers die de business van hun klanten echt begrijpen of helpen met oplossingen scoren uiteraard beter dan accountmanagers die denken dat gezellig koffie drinken gelijk staat aan zakendoen.

De beste leveranciers

Je bestaande klanten zijn ook de allerbeste leveranciers van nieuwe adressen van klanten. Een andere optie is dat je bestanden kunt kopen bij de Kamer van Koophandel of andere partijen. Of je kunt gaan bellen (koude acquisitie). Maar van of via je eigen klanten kun je ze zelfs gratis krijgen.

Gewoon vragen

Als je klant tevreden is over jouw product of dienstverlening kun je hem gewoon vragen of hij andere mensen kent die interesse zouden kunnen hebben om zaken met jou te doen. Het beste is dat je bestaande klant jou introduceert bij een of meerdere van zijn of haar contacten. Maar als hij of zij alleen de namen en adressen verstrekt is het ook al mooi. Zo’n warme lead wordt nog warmer als jij bij de prospect de naam van je bestaande relatie mag noemen. Meestal is dat geen enkel probleem.

Gemeenschappelijke kenmerken

Maar het uitbreiden van je adressenbestand op basis van je bestaande klanten kan ook zonder direct contact met hen. Ga om te beginnen na welke gemeenschappelijke kenmerken jouw beste klanten hebben.

Denk bij business-to-businessklanten vooral aan vestigingsplaats, bedrijfstak, branche, aantal medewerkers, omzet, reputatie. Denk bij consumenten vooral aan woonplaats, postcode, leeftijd, sociale welstand, inkomen, geslacht.

Zo kun je een klantenprofiel opstellen en op basis daarvan wordt het zoeken van nieuwe klanten aanzienlijk eenvoudiger.

Denk bij beide soorten klanten ook aan hun directe buren: op het bedrijventerrein of in de straat.

Betere input

Als je dan adresbestanden inkoopt bij een adressenleverancier, beschik je over een nauwkeurig profiel van de klantenadressen die je wilt hebben. Hoe preciezer je aangeeft wat, beter gezegd: wíe je wilt hebben hoe betere bestanden en adressen dat oplevert. Hoe betere input jij geeft hoe hoogwaardiger de prospects die eruit rollen.
Er lopen nu eenmaal meer klonen van je klanten rond dan je vermoedt.

Persoonlijke benadering

En de volgende stap is ook logisch: hoe meer je weet van je prospects hoe persoonlijker je ze kunt benaderen. Met variabele data/printtechnieken kunnen mailings van A tot Z worden gepersonaliseerd. Niet alleen in de naam en aanhef, maar ook in briefteksten en brochureteksten, afbeeldingen, prijzen en aanbiedingen kan elke mailing anders zijn.