Communicatietrends

Je kunt nog zulke goede spullen verkopen of goede service bieden, als winkelier of ondernemer word je voortdurend bedreigd in je bestaan. De ondernemers en winkeliers die overleven hebben ofwel een felbegeerde merknaam in huis ofwel verdiepen zich goed in wat hun klanten, en zij die klant moeten worden, bezighoudt. Of allebei natuurlijk, maar dat is zeker niet altijd het geval. Goede verkopers verkleinen de afstand tussen zichzelf en de klant. Hoe je dat doet, kun je heel goed leren van directe verkopers.

1. Directe verkoop is gedreven verkoop.

Bij directe verkoop verkoop je je producten niet in een winkel maar persoonlijk. De verkoop vindt plaats bij mensen thuis of op een andere locatie én natuurlijk via het internet.

De verkopers zijn vaak zelf enthousiaste gebruikers van de producten die ze verkopen. Ze geven dus advies op basis van hun eigen ervaringen met de producten, waardoor het advies aan kracht wint. Denk aan vitamines, drankjes, sportproducten, beveiligingsproducten, lingerie etcetera. Overigens wordt nog slechts 20% van de omzet in directe verkoop in Nederland gerealiseerd op zogenoemde home party’s, zoals de bekende Tupperwareparty’s. De locaties zijn steeds meer verschillend, via gesprekken of bijeenkomsten in andere omgevingen.

2. Mond-tot-mondreclame is authentiek en geloofwaardig.

In feite is directe verkoop gebaseerd op mond-tot-mondreclame. Fans vertellen enthousiaste verhalen aan mensen die vervolgens ook fan worden. Die fans zijn zo verknocht aan of dol op het product dat zij vinden dat vrienden en bekenden het ook moeten leren kennen en gebruiken. Daarom is de directeverkoopmethode authentiek en geloofwaardig.

Het is wat steeds vaker social selling wordt genoemd. Verkopen zonder verkoopdruk maar met authentieke bewijsoverdracht van de ene naar de andere persoon.

3. Maak van je medewerkers ambassadeurs, ook online.

Alles rond directe verkoop draait rond het persoonlijke karakter ervan. Omdat de boodschap zo persoonlijk is, komt hij zo goed bij de andere persoon binnen. Dankzij social media met al zijn verschillende kanalen, van Twitter tot Snapchat en van WhatsApp tot Facebook, heeft social selling een vlucht genomen. Dankzij al die platforms is het aanzienlijk eenvoudiger geworden om dat persoonlijke kracht bij te zetten. Gebruikers kunnen op een laagdrempelige manier aanbevelingen doen, tips geven en meningen uitwisselen.

De verkopers annex gebruikers weten van de hoed en de rand en zijn enthousiast en zijn dus dé geknipte ambassadeurs van het product dat ze verkopen.  Hoe goed zou het zijn als je als ondernemer of marketeer je eigen medewerkers ook aanmoedigt om als ambassadeur te fungeren, niet alleen in je fysieke winkel maar ook als online-ambassadeur.

4. Zet community’s op voor nog meer effect.

Via social media en op internetforums maar ook op verkoopplatforms in de reacties en in productreviews zie je levendige gemeenschappen ontstaan van mensen die er steeds weer terugkeren. Vroeger ontstonden zo marktpleinen en zelfs hele dorpen en nu noem je die online verzamelplaatsen van gelijkgestemden ook wel community’s. Net als op een markt of in een kroeg spreken mensen elkaar aan en omdat je je openstelt voor aanspraak kríjg je ook aanspraak en ontstaan er gesprekken. Dit kan ook prima plaatsvinden in een fysieke winkel. Een mooi voorbeeld is de koffiebar in de boekwinkel. Mensen kunnen met elkaar in gesprek en raden elkaar titels aan.

5. Kennismaken met en proberen van producten staat centraal.

Kennismaken met producten en ze zelf kunnen zien en vasthouden en proberen is van groot belang voor directe verkoop. Online kan een goede productvideo aan de basis liggen. Dat eigenhandig proberen en proeven is ook het grote voordeel van een fysieke winkel. Verkopers die vervolgens de waren overtuigend kunnen aanprijzen halen eerder kopers over de streep.

6. Consumenten worden zelf business partner.

Soms worden consumenten zo enthousiast over directe verkoop en social selling dat ze niet alleen de aanbevolen producten aanschaffen maar ook zelf verkoper willen worden. Omdat zij dan als businesspartner gekoppeld worden aan een bestaande businesspartner wordt directe verkoop ook wel multi-level marketing, team-marketing of netwerk-marketing genoemd. Voor winkeliers zijn deze ambassadeurs een voorbeeld: dit principe kan namelijk op soortgelijke manier effect sorteren op de werving van nieuwe medewerkers en winkelpersoneel. Als jij of jouw verkopers mensen enthousiast weten te maken voor jouw producten en persoonlijke manier van verkopen, overwegen zij eerder om als verkoopmedewerker bij jou te komen werken. Geen overbodige luxe in deze tijd van een groeiend tekort aan winkelpersoneel.

Jouw winkel en jouw producten mogen dan misschien (nog) geen wereldmerk zijn als Uniqlo, jij en je medewerkers hebben alles in je om wereldverkopers te worden.